Inteligência na cobrança, uma realidade mais próxima de todos

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Há muito tempo, as empresas buscam o aperfeiçoamento do processo de concessão de crédito, a fim de reduzir a inadimplência. Dessa forma, esse processo, que se resumia a um contato telefônico para pedir referências comerciais, agora envolve o uso de dados em modelos estatísticos potentes que ajudam as empresas a definir e calibrar as melhores políticas de aprovação de crédito.

Inteligência na cobrança

Entretanto, por mais bem estruturado que seja um processo de crédito, a inadimplência sempre pode ocorrer. Situações diversas podem interferir na capacidade da pessoa ou organização quitar seus compromissos financeiros, e essa falta de pagamento precisa ser tratada para evitar impacto no fluxo de caixa do próprio credor. É nesse ponto que a área de Cobrança mostra sua importância.

Dentro da estrutura financeira, a área de Cobrança, muitas vezes também chamada de Recuperação de Crédito, desempenha papel essencial nessa recuperação. Por isso, muito tem sido investido em ferramentas, meios de acionamento e analytics para cobrança. Esse último é peça fundamental para que qualquer estratégia alcance uma performance melhor. Para contextualizar, listo alguns conceitos básicos do que são os analytics e suas aplicações.

Analytics de cobrança são modelos estatísticos que suportam e dão mais inteligência ao processo de recuperação, são construídos com base em técnicas avançadas de modelagem, machine learning, padrões comportamentais ou qualquer outra técnica que permita identificar os clientes que realmente apresentam chances de quitar suas dívidas.

Para isso, esses modelos combinam variáveis que compõem os bancos de dados dos birôs de crédito, como informações positivas, negativas, cadastrais e comportamentais, e geram, por meio de uma classificação, métricas que ajudam o credor a avaliar melhor o potencial de recuperação de um determinado devedor.

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Nesse contexto, podem ser aplicadas soluções de probabilidade de quitação de dívidas, como valor que cabe no bolso do credor e tempo para quitação, entre outras.

O uso de analytics joga uma luz na carteira de devedores, permitindo que o gestor de cobrança crie ações diferentes de acordo com perfis distintos. Afinal, considerando que pessoas e empresas têm características diferentes, por que as ações de recuperação precisam ser iguais?

Inquestionável é o valor das ferramentas estatísticas para o processo de cobrança e destaco dois pontos relevantes que precisam estar na agenda do gestor.

Otimização de Orçamento: a saúde financeira das empresas passa pela qualidade e rigor da gestão da área de cobrança. E o conceito básico seguido pelo gestor de cobrança é: sem ter recebido, tenho que evitar gastar mais ainda na recuperação. Mas a questão aqui é investir certo, em analytics. Quando há clareza sobre os perfis mais propensos a pagar, existe a otimização dos investimentos e, no caso dos perfis menos propensos, partir para uma negativação pode ser o melhor caminho para uma negociação, visto que ele verá seu crédito restrito. Nos processos tradicionais sem o uso de analytics, todos os devedores são acionados do mesmo modo, seguindo uma mesma régua de cobrança, reduzindo muito a efetividade e sem tirar o melhor do investimento realizado em cobrança.

Preservação do Relacionamento: muito se investe na conquista e na experiência do cliente, portanto, todo esforço para manter esse relacionamento é relevante. Em muitos casos, a inadimplência é pontual. O cliente está inadimplente e, se isso deixar de ser considerado nos processos de cobrança, haverá desgaste e possível perda desse cliente. Conquistar é mais caro do que manter clientes e, ainda que estejam inadimplentes, podem ainda assim ser mantidos e o relacionamento preservado. Em situações como essa, um aliado potente, tanto para devedores quanto para empresas credoras, é a nota de crédito (score). É provável que a nota sinalize um perfil de cliente mais propenso à quitação e a uma cobrança mais amena, ou ainda à prorrogação do prazo de pagamento. O fato é que na corrida entre cobrar e manter o relacionamento, o gestor de cobrança tem o desafio de manter ambos.

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A cada dia, os benefícios gerados por analytics se aproximam dos times de cobrança com soluções, produtos e serviços acessíveis. E, diante da realidade de times enxutos, os analytics de cobrança, desenvolvidos para que sejam de fácil interpretação e implementação, tornam-se ainda mais estratégicos.

Felizmente, empresas de qualquer segmento e porte já podem tê-los disponíveis, beneficiando-se do uso da inteligência para tornar sua área de cobrança muito mais eficaz e produtiva.

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